明確目標(biāo)  凝聚力量  攻難克堅(jiān)

富勝總經(jīng)理2015年第二季度培訓(xùn)學(xué)習(xí)暨上半年度工作總結(jié)致辭

武漢金華農(nóng)各省區(qū)負(fù)責(zé)同志、市場代表、同事們：

  大家上午好！

在驕陽四溢、激情似火的六月，各位市場負(fù)責(zé)人風(fēng)塵仆仆從全國各地趕回公司，并帶著累累碩果，參加公司第二季度（暨上半年度）培訓(xùn)學(xué)習(xí)與工作總結(jié)會議，在此，我代表公司對各位的歸來表示熱烈的歡迎！

平常大家都在各自市場忙于銷售工作，辛勤而充實(shí)，奮發(fā)而有為。有些新同志還只通過電話，在市場上一干就是好幾個(gè)月，還沒有回公司與我見過面；有部分老同志，自春節(jié)至今，也有段時(shí)日未見，也不知大家近況如何？見到大家后，我感到格外親切和無比的高興！

 當(dāng)然，還有些同志，例如廣西團(tuán)隊(duì)部分人員，在得公司的批準(zhǔn)和同意后，此刻正在積極跟進(jìn)既定項(xiàng)目，頂著高溫做會議后期的跟蹤與服務(wù)工作，將會議營銷的戰(zhàn)果進(jìn)一步擴(kuò)大，跟進(jìn)公司產(chǎn)品進(jìn)駐萬頭豬場和集團(tuán)化家禽養(yǎng)殖場事項(xiàng)，他們很辛苦！在此，我也代表公司對正在積極開展各項(xiàng)市場工作的同志們表示深切的問候和謝意！

轉(zhuǎn)眼間2015年已經(jīng)過去一半，不知大家是否跟我一樣有同感，在我的印象中，這半年簡直就是飛逝而過，還來不及看看自己做了些什么、取得了哪些成績、就馬上要面對財(cái)務(wù)結(jié)算和年中盤點(diǎn)。我時(shí)常有一種時(shí)不我待的緊迫感，總希望每天能為企業(yè)的發(fā)展多做一點(diǎn)事情，總希望每天能為企業(yè)形象提升多盡一份力。我相信有這種緊迫感的人不止我一個(gè)，金華農(nóng)團(tuán)隊(duì)的大部分成員都是這樣一路走過來的，能干事、想干事，出了成績、想出更好成績的大家，始終與公司一起并肩作戰(zhàn)。我每天都能接到大家關(guān)于市場方面這樣或那樣的信息反饋，大家都在為做大市場而積極努力，為搶占市場而奮勇拼搏，在此，對大家在開展各項(xiàng)工作中所付出的努力、艱辛、剛毅、和智慧，表示深深的感謝！

多次參加過公司工作會議及培訓(xùn)學(xué)習(xí)的同志可能知道，這次的會議格局與以往有所不同，我們沒有請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、部門主管、股東代表、甚至我們的研發(fā)專家出席會議，這是公司自成立以來，純粹的一次，以一線銷售責(zé)任人為主體的、內(nèi)部面對面的交流學(xué)習(xí)培訓(xùn)會議，只所以這樣做，就是要給大家一個(gè)嚴(yán)肅而輕松的環(huán)境,一個(gè)有利于學(xué)習(xí)和交流的平臺，在接下來的時(shí)間里，為企業(yè)發(fā)展建言、為市場運(yùn)作獻(xiàn)策、為產(chǎn)品療效把關(guān)、為個(gè)人工作定位、為業(yè)務(wù)拓展謀劃，有思辨才有進(jìn)步，學(xué)然后知不足，大家心往一處想、勁往一處使，同心協(xié)力，就沒有做不好的事情。

今天我講話的主題是：明確目標(biāo)  凝聚力量  攻難克堅(jiān)。主要有以下3個(gè)觀念與大家交流分享：

一、認(rèn)清行業(yè)形勢，認(rèn)清企業(yè)形勢，找準(zhǔn)角色定位。

這幾年，我們一直在談養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展和行情的波動(dòng)疲軟，實(shí)際上，在全球信息加速融合，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)下行壓力較大的今天，動(dòng)保行業(yè)早已不是賣方定價(jià)市場，作為國計(jì)民生發(fā)展不可缺少的一個(gè)領(lǐng)域，動(dòng)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展定位和盈利思路都在發(fā)生新的變化。這個(gè)意思是什么呢？就是說，動(dòng)保產(chǎn)業(yè)有自己的“豬周期”規(guī)律，行情價(jià)格的漲、跌是遵循市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，產(chǎn)業(yè)盈利已從此前單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到賣綜合服務(wù)、賣效益前景這種更深層次的模式，我們談發(fā)展不能僅僅寄希望于“牛市”，也不能害怕止步于“熊市”。

我與大家一起來回顧一下，也梳理一下思路，從05年到現(xiàn)在，這十年期間，豬市經(jīng)過了兩輪“牛、熊”市的博弈。第一波是在2006年6月，當(dāng)年豬價(jià)從6元/公斤的底線，一路上漲，2008年4月份到價(jià)格頂部，達(dá)到17元/公斤，價(jià)格上漲期維持了22個(gè)月，此后開始存欄過剩的下跌。第二波是在2010年6月，從9.8元/公斤，到2011年9月達(dá)到20.21元/公斤，價(jià)格上漲期維持了27個(gè)月，從2012年至今3年多的時(shí)間里，仍處于下跌徘徊期。

正確的認(rèn)識我們所處行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，就能正確了解自己企業(yè)所處的地位。武漢金華農(nóng)生物2012年8月獸藥GMP驗(yàn)收后，大部分產(chǎn)品進(jìn)入市場是從2013的4月份才開始，也就是說，剛好處于這個(gè)行業(yè)波動(dòng)的“不景氣”時(shí)段，就是在這么一種背景下，武漢金華農(nóng)生物公司仍然堅(jiān)定的認(rèn)為，行業(yè)發(fā)展的牛、熊市不能成為事業(yè)成功與失敗的風(fēng)向標(biāo)，牛市中也有落后者，熊市中仍有超越人。公司以頑強(qiáng)拼搏的工作精神，以科技興業(yè)的發(fā)展理念，在群雄逐鹿中很快就占據(jù)了一席之地。近2年來，公司的口碑和品牌形象，得到主管單位、同行企業(yè)、廣大養(yǎng)殖戶等各方的認(rèn)可與稱贊。不僅得到了越來越多優(yōu)秀人才的加盟、業(yè)績翻跟斗式的上升，而且企業(yè)綜合實(shí)力逆勢增長，所以我說，武漢金華農(nóng)是挺進(jìn)熊市中的“牛企業(yè)”，“牛”在他始終有信念、“牛”在他始終有追求、“牛”在他敢于嘗試不怕失敗、“牛”在他有兼收并蓄、有容乃大的胸懷與魄力。就是這樣一個(gè)企業(yè)，哪怕處于行情低谷，他一樣每天斗志昂揚(yáng)、充實(shí)繁忙，隨時(shí)準(zhǔn)備迎接勃勃生機(jī)、欣欣向榮的明天！

那么我們每個(gè)人是以一種什么樣的姿態(tài)屹立在這個(gè)行業(yè)、屹立在這個(gè)企業(yè)中呢？

目前動(dòng)保市場的精英人群，大部分是經(jīng)過近十年中的兩輪大行情，沒有被擠出局的人，這部分人有一些選擇了武漢金華農(nóng)這個(gè)平臺，成為武漢金華農(nóng)團(tuán)隊(duì)中的一員，所以，你們與公司一起，還屹立在這個(gè)行業(yè)，你們要自豪的對自己說，我們都是動(dòng)保熊市中的“牛人”。

但“牛人”并不永久必然，在這個(gè)日新月異的時(shí)代，任何產(chǎn)業(yè)的更新?lián)Q代都越來越快。如果金華農(nóng)離開了動(dòng)保產(chǎn)業(yè)，明天就會馬上有其他的企業(yè)來取代這塊市場，企業(yè)不能因小利而沾沾自喜，需要馬不停蹄的一直奔跑在這條路上，才能帶領(lǐng)大家走出一條光明大道！今天，如果作為昔日的“牛人”，你還守著昨天的成績過日子，馬上就會有比你更努力更專注的人替補(bǔ)進(jìn)來，這就是社會發(fā)展的現(xiàn)實(shí)；也許去年你的業(yè)績還是100萬，但只要你稍微放松，在市場份額中你所占的比例就會越來越少，這是因?yàn)楦偁幹?，你被對手打敗或蠶食了！

企業(yè)和個(gè)人，在這個(gè)社會中，要想追得上時(shí)代的步伐，不被洗牌出局，甚至成為時(shí)代的“新寵”和“弄潮兒”，就要先清楚的認(rèn)識自己的定位，要以“非我不可”的氣魄和“勇于擔(dān)當(dāng)”的精神，全身心投入來經(jīng)營自己的平臺，而不是“投機(jī)”于這份事業(yè)。

這是我對自己和企業(yè)的鞭策，也是我跟大家分享的第一個(gè)觀念。

二、化解壓力、確定目標(biāo)，追求成功。

4年前，2011年左右，武漢金華農(nóng)生物打算轉(zhuǎn)型實(shí)體企業(yè)，開始明確項(xiàng)目、融資洽談。武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院一位教授朋友提醒我，千萬不要以為創(chuàng)業(yè)就是投資，投了錢就理所應(yīng)當(dāng)有回報(bào)，在創(chuàng)業(yè)的途中，總會有這樣那樣的問題出現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)就是有了挫折你要承受、有了困難你要擔(dān)當(dāng)、有了問題你要處理、有了委屈不能埋怨、有了牢騷不能滿腹，真正做到“勝不驕、敗不餒”，對上對下周全的一盤棋。

這么多年過去了，我已經(jīng)深深體會到了當(dāng)初“智者友人”送我這一翻話的含意，今天，我也要把這番話送給在會場上的你們，所有的武漢金華農(nóng)人，我還要把這番話送給在武漢金華農(nóng)這個(gè)平臺上---從事動(dòng)保事業(yè)的全體同志們！如果這是你選擇的一份事業(yè)，先要坦然接受事業(yè)成長過程中，所面臨的壓力。不要過多去放大他的困難，你的領(lǐng)導(dǎo)、你的同事、你的團(tuán)隊(duì)、你的客戶、你的朋友、你的競爭對手，都是這盤棋中陪你練棋的人，有時(shí)會一帆風(fēng)順、有時(shí)會阻力重重，配合你的人有時(shí)會做對、有時(shí)也會出錯(cuò)，要學(xué)會清除負(fù)面信息，卸下包袱、釋放壓力、輕裝上陣。我也希望在金華農(nóng)這個(gè)平臺工作的同志們，不僅在事業(yè)上取得長足的進(jìn)步，也能在人生歷練中不斷成長成熟，以良好的心態(tài)對待工作，這是做人做事需要具備的第一要素。

2011年12月，我向一位資深的營銷導(dǎo)師請教，如何才能讓一個(gè)新的企業(yè)發(fā)展壯大？他說，你現(xiàn)在問這個(gè)問題還太早了，新企業(yè)第一步要做的是讓自己存活下來，叫不計(jì)一切做營銷。我牢牢記住了他的話，從此我收斂起一切“高大上”的幻想，開始多年如一日腳踏實(shí)地的“實(shí)體興業(yè)”。

怎樣去腳踏實(shí)地的做？需要有目標(biāo)！

武漢金華農(nóng)公司在成立之初，制定了十分明確的“一九”戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、“二九”戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，分“一三五”階段實(shí)施。

“一九”戰(zhàn)略規(guī)劃用一年的時(shí)間（2012年），調(diào)研國內(nèi)市場，構(gòu)建基本銷售框架，完成公司基礎(chǔ)銷售量，在行業(yè)內(nèi)站住腳跟。2012年已完成這個(gè)規(guī)劃，并達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)；

用三年的時(shí)間（2013年、2014年、2015年），逐步建立、完善武漢金華農(nóng)研發(fā)、管理、營銷構(gòu)架，逐步擴(kuò)大市場份額至28個(gè)省市，打造華中農(nóng)大獸藥動(dòng)保金字招牌。3年來，銷售額平均增長率達(dá)到82%，初步彰顯武漢金華農(nóng)品牌實(shí)力！

再用五年時(shí)間（2016、2017、2018、2019、2020年），完善公司產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈，成立獸藥、禽藥、漁藥、添加劑、干擾素項(xiàng)目5大分公司，制定公司年銷售回款累計(jì)10億元的目標(biāo)。

公司希望通過“一九”發(fā)展目標(biāo)的循序漸進(jìn)，在2020年左右實(shí)現(xiàn)公司躋身國內(nèi)動(dòng)保一梯度企業(yè)的目標(biāo)，希望通過更高平臺的規(guī)范和科學(xué)化運(yùn)轉(zhuǎn)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)科技產(chǎn)能更上一層樓，真正實(shí)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)良企業(yè)應(yīng)該具有的社會價(jià)值。

“二九”戰(zhàn)略規(guī)劃從2021年至2029年，實(shí)現(xiàn)武漢金華農(nóng)向世界領(lǐng)先、國家一流動(dòng)保企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

確立長期目標(biāo)，制定年度目標(biāo)，達(dá)成短期目標(biāo)，這是公司發(fā)展中需要走好的三步路。我們的工作人員，也需要為自己的職業(yè)生涯、或者銷售成績，制定長、中、短期目標(biāo)。

確立我們的目標(biāo)是為了更好的行動(dòng)，從事動(dòng)保營銷，業(yè)績是硬道理。處于事業(yè)的不同階段，你要為自己制定切實(shí)可行的目標(biāo)。作為新人，你不需要做得有多么優(yōu)秀，第一步，你只要能存活下來，夠養(yǎng)活你自己，只有養(yǎng)活了自己，才有希望去=改變明天，并為企業(yè)創(chuàng)造效益、為社會創(chuàng)造財(cái)富，方能彰顯你的人生價(jià)值！

作為閱歷日漸豐富的你，要開始有挑大梁的當(dāng)擔(dān)，所謂挑大梁，就是在這個(gè)行業(yè)在這個(gè)銷售領(lǐng)域，同行之間，你開始有一定的話語權(quán)，在某個(gè)區(qū)域也可以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，要有“舍我其誰”的氣魄擔(dān)起一個(gè)行業(yè)的先鋒，真正直面客戶市場的競爭，這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗，面對千變?nèi)f化的戰(zhàn)況，誰最終攻得下高地、守得住區(qū)域、搞得了發(fā)展才是成功！

我要跟大家分享的第二個(gè)觀念就是：面對壓力、確定目標(biāo)，克服困難尋求成功。不要為自己的業(yè)績不理想找任何借口，工作在于平常一朝一夕的積累，只要踏實(shí)肯干，辦法總會比困難多。

三、 同心協(xié)力，克難攻堅(jiān)，共攀高峰。

武漢金華農(nóng)盡管成立到現(xiàn)在，我們并沒有遇到所謂“豬周期”的牛市，但企業(yè)克服重重困難，做到合理規(guī)劃，科學(xué)發(fā)展，責(zé)任明確，目標(biāo)任務(wù)不打折，連續(xù)4年，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營指標(biāo)的持續(xù)增長，品牌價(jià)值穩(wěn)步上升，應(yīng)該說，是全體武漢金華農(nóng)人攜手努力，才在逆境中創(chuàng)造了企業(yè)發(fā)展一個(gè)又一個(gè)的輝煌！

金華農(nóng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段后，我時(shí)?；仡櫤退伎?，怎么樣讓更多優(yōu)秀的人才與企業(yè)共同成長，創(chuàng)造屬于“大家”的成就夢、實(shí)現(xiàn)屬于大家的中國動(dòng)保夢？縱觀很多前輩企業(yè)的發(fā)展史，我發(fā)現(xiàn)，要做到這一點(diǎn)，并不容易。難就難在，攜手容易，交心難！我發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)做不大、個(gè)人得不到發(fā)展，還是團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力不夠，克難攻堅(jiān)力度不強(qiáng)。

企業(yè)最根本的原因是缺乏人才，很多公司一開始就大勢招兵買馬，四處“圈地”，但重利益、輕仁義，在利益為導(dǎo)向的指揮棒下，很多優(yōu)秀人才的潛力沒有被挖掘出來，就草草地在“圈地”運(yùn)動(dòng)中埋沒。所以公司在成立之初，我就要求負(fù)責(zé)招聘考核的人事部門，一定要制度嚴(yán)明，但不缺乏人性化管理，與對方談定的政策，不管公司有沒有利潤，甚至虧本，一定要保證合同期內(nèi)“不變更、不動(dòng)搖”，讓大家吃定心丸，拋開后顧之憂全身心投入工作。事實(shí)證明這一思路是對的，金華農(nóng)很多老人都是在這個(gè)政策和制度下培養(yǎng)成長起來的，現(xiàn)今成為公司的市場銷售的頂柱梁。

反過來看，這些年動(dòng)保領(lǐng)域成長起來的人才卻也并不多，他們往往缺乏長期的職業(yè)規(guī)劃，將依托公司平臺所開發(fā)的客戶，視為“私有”，時(shí)刻擔(dān)心客戶與公司之間的交流，耽誤了公司幫助他將客戶做大做強(qiáng)的機(jī)遇，僅拘限于眼前的小利益，求得一時(shí)的“偏安”。

前不久，我去參加由湖北省政府組織的雷軍主講的“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)業(yè)講座，雷軍大家知道吧，就是小米公司的創(chuàng)始人，他是湖北仙桃人，目前中國第一、全球第二的智能手機(jī)開發(fā)商，他講了很多關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”的思路，就是在大數(shù)據(jù)能共享的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)加速了各行各業(yè)的融通，這讓很多信息變得十分透明，讓很多行業(yè)界線變得十分模糊，讓很多跨界運(yùn)作通過互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺成為現(xiàn)實(shí)。當(dāng)時(shí)聽他講課的時(shí)候，我就在想，如果攻克了“農(nóng)村物流”和“技術(shù)售后”這兩項(xiàng)難題，“互聯(lián)網(wǎng)+”以更快的速度滲透到動(dòng)保獸藥行業(yè)后，是不是就意味著獸藥生產(chǎn)廠家直接+經(jīng)銷商+豬場呢？是不是就可以直接進(jìn)入終端客戶呢？不再需要業(yè)務(wù)人員呢？這是不是也正是我們大家所擔(dān)憂的呢？

我認(rèn)為，在信息越來越透明化的今天，以醫(yī)藥為代表的技術(shù)復(fù)合性產(chǎn)品，包括動(dòng)保獸藥，不是選一件衣服那么簡單，他的價(jià)值還是必須體現(xiàn)在切實(shí)的經(jīng)濟(jì)效益上，就算是信息完全透明了，動(dòng)保企業(yè)將來的競爭，在于誰能為客戶提供更完善更高效的解決方案，業(yè)務(wù)人員作為公司的在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的專職工作代表，產(chǎn)品的宣傳推廣、疾病診斷、技術(shù)服務(wù)，往往都是一肩挑，責(zé)任將更重大，地位將更突出，我個(gè)人認(rèn)為：永遠(yuǎn)不能缺失和替代！

企業(yè)、員工和客戶，大家其實(shí)都是市場這條利益鏈上的共同體，誰也離不離開誰，取得一點(diǎn)小成績，那不算什么，要想創(chuàng)造更大的利益共同體，必須同心同德、團(tuán)結(jié)一致?，F(xiàn)階段，動(dòng)保人員相對保守、的銷售方式真的好嗎？比如說，我們公司此前一直是松散式的客戶管理，我們至今沒有建立客戶數(shù)據(jù)庫，不能向其他有嚴(yán)格客戶管理要求的企業(yè)一樣，在每一筆訂單成交后，及時(shí)為對方提供售后跟進(jìn)；也不能根據(jù)客戶的區(qū)域特征，配備合適的技術(shù)力量……久而久之，客戶會認(rèn)為企業(yè)的綜合服務(wù)要遜色于其他品牌。這會是一個(gè)越來越明顯擺在面前的問題，可能短時(shí)間內(nèi)大家不覺得，但日子長了，這種差距就會在品牌影響中顯示出來。我們?nèi)栽敢饨o大家足夠的時(shí)間，去思考、面對這些問題是，公司也正在逐步完善這些政策，除了軟、硬件實(shí)力的加強(qiáng)外，公司還會以兼收并蓄、有容乃大的文化底蘊(yùn)，將團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造得更具凝聚力！

我今天跟大家分享的第三個(gè)觀念就是：團(tuán)結(jié)才能進(jìn)步、凝聚產(chǎn)生力量！

當(dāng)前，公司依托華中農(nóng)業(yè)大學(xué)研發(fā)的系列產(chǎn)品，自進(jìn)入市場以來，產(chǎn)品質(zhì)量和臨床效果都得到了在坐各位及全體客戶一致好評和高度認(rèn)可！產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根本和基礎(chǔ)，在這一絕對“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)勢”產(chǎn)品保障的前提下，目前我們事業(yè)取得不錯(cuò)的成績，但離事業(yè)的成功還有一定距離，決定事業(yè)成敗的關(guān)鍵，是我們金華農(nóng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)所有的人，思想有多遠(yuǎn)，就決定我們的路能走多遠(yuǎn)！

在此，全體同仁們，讓我們高舉“金華農(nóng)”這面勝利旗幟，“團(tuán)結(jié)向上，勇攀高峰；同心協(xié)力，再創(chuàng)輝煌”！最后，預(yù)祝大家提前完成下季度銷售任務(wù)，并達(dá)到公司考核目標(biāo)，讓市場業(yè)績增長與公司戰(zhàn)略規(guī)劃同步快速發(fā)展！

謝謝大家！